|
Представительницы американской парфюмерно-косметической компании "Avon" ходят от двери к двери, как и 120 лет назад. Только в одной Великобритании их насчитывается 160 000. По данным компании, ее продукцией пользуется каждая третья британка.
Уникальный способ продажи косметики был обнаружен случайно. в 1886 г. американский коммивояжер Дэвид Холл Макконнелл пытался продавать книги домохозяйкам. Он раздавал им бесплатные духи, чтобы они купили побольше книг. Однако книги их не интересовали вообще, и Макконнелл забросил их подальше и сосредоточился на продаже духов собственного изготовления.
Вскоре он решил передоверить продажу своей продукции самим женщинам. Для времени, когда женщины даже не имели права голоса, не говоря о прочих феминистских привилегиях, это было очень смело. Однако эта технология продаж полностью оправдала себя, и сейчас косметику "Avon" в более чем 100 странах мира продают более 5 миллионов женщин.
Все это приносит компании $8.1 миллиардов в год. Но не смотря на внушительные цифры, Avon, возможно, уже исчерпала свой потенциал роста. За последние полтора года цена на ее акции упала на 30%, и председатель правления Андреа Джанг откровенно признала, что в первую очередь перемены нужны самой компании.
Хотя представительница "Avon" и яркий каталог предлагают уникальное личное обслуживание прямо на дому, в век мгновенных удовольствий это несколько устарело. Зачем ждать товар 3 недели, если похожую продукцию можно легко купить в любом дорогом магазине под такие же, если не большие сопли-вопли?
Большинство косметических фирм проводят массовое обновление упаковки и рекламы своего товара каждые 4-5 лет. Поскольку продукция "Avon" отсутствует в магазинах, а добротной рекламы не было с 60-х годов прошлого века, юное поколение модниц, повернутое на гламуре и знаменитостях, ее почти не знает.
И завоевать их на жестко-конкурентном рынке будет совсем не просто.
В "Avon" наконец-то проснулись. Теперь компания обещает удвоить бюджет на глобальную рекламу. В США построена новая научно-исследовательская лаборатория, где ежегодно разрабатывается более 1 000 новых товаров. Создана линия продукции, ориентированной исключительно на 18-24-летних.
Кроме того, руководство "Avon" замахнулось на "святая святых". Теперь ее продукцию продают не только женщины но и мужчины. Их пока 5%, но это - пока. Компания пойдет на любые меры, чтобы победить бешеной в гонке за красоту, и чтобы по-прежнему каждые 3 секунды где-то в мире продавалась именно ее помада.
|
